水果店导购做什么(水果店导购员需要什么条件)

　　经常会听到部分加盟商聊及自己的销售业绩不佳，如何改善的问题。如果要诊断就要从最基础的理论公式谈及“销售量=客户量*成交率*客单值”。

　　如果进店客流量没有问题，假若门店形象氛围布置也没有问题的话，那么就是销售员的销售能力出了问题了。那么如何才能做好门店的销售工作呢?

　　导购人员需要怎么做，我这里提几点最不应该做的事情。

　　1

　　切记违背“导购”一词

　　我在多次培训中提到导购一词的含义：即引导客户购买。

　　众多销售导购员看见顾客上门第一句话一般都是：先生/小姐，欢迎光临，请随便看看!”这样做会让顾客从你的说话中看不到你店里的卖点所在，你更多的是被动性的在推销你的产品。

　　而如果你这样引导：“先生/小姐这边请，这是咱们店卖得最好的一款，也是我们的机王……”这样做一方面给顾客 是店里有旺销款，另一方面则可以利用这个机会接近顾客找机会介绍商品，这大大提高了商品推销成功的机率。而不是被动的站在客户的后面。

　　客户走到哪里，我们跟到哪里。这哪是引导客户，完全就是“跟屁虫”。更何谈通过介绍和服务引导客户购买产品呢？

　　2

　　切记用命令式口吻

　　命令语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做。

　　而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。

　　在向顾客推销时切忌用命令式的语气来与顾客交流。如“你试一下”、“到这里看看”、“你就定这一款”这样会让顾客觉得带有强迫性，让人感觉到心里不舒服，有时顾客觉得花点钱无所谓但是服务得让人觉得周到和贴心。

　　尽量用“请您/麻烦您……”的语气来与顾客交流。

　　3

　　切记有色眼镜看待客户

　　高档门店，顾名思义，就是走高端路线的，那么价格肯定便宜不到哪去。很多导购员也早就练就了一身识人的本领，见到有钱的顾客就笑脸相迎，见到没钱的顾客就爱理不理，这样是万万不行的。

　　顾客不分贵贱，服务不分阶级。越是高端客户越注重细节的服务问题，当然现今社会也不乏有很多看着低调的“有钱人”。

　　4

　　切忌直接拒绝顾客的请求

　　很多时候如果顾客提出要求，你却采用直接拒绝的形式，这会将顾客拒之门外，给自己和顾客没了退路，结果是成交不了客户。

　　像“我们的商品是不打折的”这样说就是错误的，咱们应该先强调和塑造产品的价值，让顾客觉得物有所值。

　　可以这样说“真的很抱歉，我们是正规的火星人专卖店，全国统一价格，质量也是完全有保障的，你关心的不也正是商品的质量吗？”一句话不能说得太满得留条退路。

　　如果采用“对不起”或者请求的口吻与顾客交流至少会让顾客觉得你尊重他。

　　5

　　切记用主观意识帮客户做决策

　　当顾客拿不定主意时，有时会征求导购员的建议，此时切忌不要说”这款非常适合你，你就拿这款吧”。因为客户往往会觉得是不是商家忽悠我？是不是我会上了销售人员的当呢？

　　而是应该从侧面来塑造商品的价值。

　　你可以说“我个人觉得我们这款机王的型号非常适合您刚才说的欧式风格，这会让您家的厨房显得非常的有档次感，而且油烟吸收干净了对实木的保养就更好了。你说对吗？”让顾客自己选择。

　　6

　　切记推销产品时没有针对性

　　对于产品的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售技巧中非常重要的一个环节。所以确定客户的需要点显得尤为重要。

　　这样可以准确地推荐顾客想要的产品和想听 ，减少推销中出现的顾客反对意见，专业地提供顾问式服务，从而完成推销目标。

　　提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？

　　比如：

　　谁用？可以帮我们了解可能谁更有决策权。

　　会用吗？可以再次通过客户想要的卖点进行激励购买，鼓励客户体验和尝试。

　　需要什么风格？可以有针对性的推荐厨房的风格。

　　价格取向？这样也不会让我们推荐出错。

……

　　提升销售功底，除了充分的了解产品知识，更需要经常去学习和总结工作中遇到的形形色色的“疑难杂症”。

　　经常的磨练并提升自身的觉悟，一定会让我们自己销售高手。

赣浙闽大区 戴建斌

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