卖水果话术(卖水果话术技巧和应变能力)

　　雨总您好：我是一个工作才2，3个月的新手，后来去考公务员，现在也没有考上。没有工作，现在想从事互联网+农业的创业，当然我一定先干销售500天的，从生产（基地）加工，流通，销售等环节会人手，比如筹资（项目做好，会找贷款，众筹）.

理想：计划小目标1000亩基地，水果或药材的一种，药材看好附子，因为地理，气侯条件满足，

优点：自学能力强，以挑战极限为目标，从小喜欢运动，专业生物科学，喜欢看心理学，人力资源，市场营销，会计，哲学等的书，但不精.有一段经历，做了1个月农资，半个月我们就为客户店庆推广等工作那天创造30万，在镇上取得成功，钱虽少，但是考虑经济状况，效果还是不错。

缺点：没有经验，沒有家底，一无所有。但我相信中国不缺钱，穷人才缺钱，我准备好项目，锻炼能力，钱自然会解决，比如众筹，或找老板谈投资，主要问题我觉得把这些把销售能力练成，便会容易解决，关键在于最项目的好坏，比如可行性，有效性，可具体。所以我知道一定要实干。

现有公司：一些国内创业公司，许多创始人对某一种水果有情怀，做了大量市调，选址，找朋友筹资，贷款等，建基地，组织农户，最关键的是销售环节，线下发展客户，线上互联网发展，比如微信，APP等，打通销售，完成资金周转，创业基本完成了，最重要是如何保证长期发展。

因为有用的资源只有人了，我同学有人搞网页设计，也有人搞自媒体和本地视频等传媒，有些粉丝，说白了我只会简单用互联网，但需不需要去系统学一遍。其实我想走现代农业，利用信息技术走农业管理，但是我是不是自己过于理想化了。当然不对的，请雨总多多指出。

主要问题：

1、我会进行一个月时间进行宏观信息收集和处理，计划发展自己，准备些什么，哪里不足补哪里。但是我应该在这1，2年里面我应该做哪些事，抓住哪些关键，培养自己，哪些事必要条件我要完成的？

2、用雨哥的3大思维，总目标层层分级，化成各个小目标，怎么设计？哪些是关键点？如何定向单点爆破？哪些应该注意？

请雨总帮忙指导我未来几年的发展路。

蓝小雨回复

农业是一个投入大，见效慢，很辛苦，风险高的刚需行业。

好，马上给你摘录一个农业小故事。

有人曾问褚时健一个问题：“您在酿酒、榨糖、种烟和种橙，四大行业都比别人做得好，是因为您聪明，还是因为别人笨？”

褚时健直言不讳道：“我不聪明，有时还笨得很，但我是一个认真的人。我看到过很多人，觉得他们也认真，甚至比我还认真。但他们大小事不分，同样对待。我认为要分清主次，在关键问题上认真，小问题则放得过去。因为每个人的精力有限，要搞清楚哪些是大事，把精力用于解决主要问题，要算大账。”

为了抵抗黄龙病，褚橙果园采取以预防为主的做法。这样一来，每年农药成本要多花60万元。褚时健对这笔开销完全不做限制，每次会上，对于预防黄龙病的措施，只要有效，马上通过。农药费不需要写财务预算，也不需要经过审核流程，直接上报采购。

这是为什么呢？因为黄龙病太厉害，预防不当，可能摧毁整个果园。褚时健看到有香港人在广西投资5万亩橙园，因为闹黄龙病，10年间竟然一点钱都没赚到。

所以褚时健认为，对于褚橙果园，如果能有效预防黄龙病，不要说60万，投入600万也应该做。现在回过头看，这样做不仅保证褚橙果园每年的产量，更延长了褚橙果园橙树的寿命。每延长一年橙树的寿命，整个果园所产生的效益就是上亿元，远远大于农药成本。

哥们你看到了吧，就算种个橙子，还有这么多风险呢，咱们别把这件事想简单了。不要以为日本农产品好卖，咱们农产品就跟着能起哄，两码事，日本政府、韩国政府每年都有巨额农业补贴在里面，否则这两个国家这点土地，怎么能跟美国、澳大利亚集约化生产相抗衡？几年光景，就得全军覆没。

咱们国家也曾是大豆的重要生产国，但开放这个市场后，美国大豆以低价席卷市场，咱们现在已经变成纯进口国了。

对了，提个编外话题。

ABCD，指的是掌控世界粮食市场的四大粮油巨头ADM、邦吉Bunge、嘉吉（Cargill）、路易达孚（Dreyfus）公司。全世界粮食收获量的80%都掌握在ABCD同盟的手中。他们是高度垄断农业产业链上各个板块，哥们你有空可以看看ABCD的发家史。

说了这么多，无非是想告诉哥们你，与其做种植户赚钱，不如在农业产业链上做销售，这个利润才是最丰厚的，只要掌握下游分销渠道。这条产业链上门店销售的收益排名第二，最后才轮到种植户与养殖户。

好，我们继续做分析。

咱们未来可以选定某款水果作为主打，你可以不当种植户，但一定要适度参与农作物劳作之中，对，要给自己贴个农场主的身份标签才对，否则你的标签就是非原产地的二道贩子……

做电商，就要好好包装我们的产品，文字+图片是必不可少的装备，假设我们今后主打苹果，具体玩法可以是：

1、从春天开始给果园拍照，你和家人或亲戚在果园劳作的照片都要拍下了，苹果开始挂果、成熟、采摘都要拍下来，以此证明咱们是种植户的身份，“卖产品就是卖故事”嘛，看着照片讲苹果种植故事，多有意思啊

2、从苹果树开花，到结果再到收获，每张照片背后都有故事，因为卖产品就是卖故事；

3、100张照片优选一张，一整套种植季的照片带上家人和自己，是想告诉外地批发商们，我们是农场主，拥有一手货源，有图有真相啦。

好，包装好自己的形象，故事也讲差不多了，我们可以开发销售渠道了哦。首先，把销售分为线上线下两类。先说线上三大销售渠道。

第一、从微信、QQ群，加100个吃货群，这类吃货群大都是女生组成，购买力强劲，咱们要在群里多活跃多说话，不断介绍水果知识，推介水果烹饪法、水果瘦身等等有价值 ，不仅在群里能混个脸熟，更可以树立水果达人形象，有了基本信任度后，再把潜在客户导入群里，为明年水果销售积攒粉丝群。

如果哥们你赚到钱，可以招募团队来扩大粉丝群数量，拥有1000名粉丝与拥有10万粉丝，数量级不同，销售额也完全不同哦。

第二、众筹网上卖水果。翻看国内几大众筹网，都有一些知名产区的水果在线上销售，生意火爆。好，咱们有样学样，多一个线上销售渠道。

接下来做的一件事，就是咱们利用目标细分法，把水果价格分成三类，1/3销量是保本价，该价格直供核心团购，1/3销量是微利价，该价格直供粉丝群；1/3销量是利润价，该价格面对《淘宝》普通消费群。

我们把价格分成三类，目的是先保本，再追求利润赚钱，千万不能有贪欲，想把每个苹果都要利益最大化，想法落不了地，太贪就什么钱也别想赚啦。

好，说完线上销售模式，再来说线下销售模式。我建议哥们你在前期，先选定一座大城市作为“单爆”对象，天天跟这座城市的各路水果商打交道，5个月和100个水果商混熟关系，等咱们水果下来，现款现货，有多少卖多少啊。

之所以咱们要单爆一座城市，有两个原因，一个节约开发成本，每天在一座城市跑市场，可以花更多时间在客户身上，如果在几座城市跑市场，大部分时间消耗在路上，得不偿失；另一个原因是几卡车苹果拉到市场，即使几个水果商有变卦，无所谓，还有90个水果商排队等着呢，由此，运输费也变得有竞争力了。

如果我们是销售高手，5个月搞得定100个水果批发商哦，OK……

水果同质化很严重，未来想走小而美的创业路，可以从团购+定制化入手，比如，为集团提供定制化苹果（假设我们销售苹果）——圈定100个目标大客户，开春后开始公关。如此以来，咱们的产品有了核心竞争力了哦。

更狠的招数是，咱们现在圈定100个目标客户，从今年3月开始，为100个潜在大客户先免费定制一箱或两箱苹果，方便在2017年苹果成熟季，公关客户……否则到时候拿什么去说服客户呢？洗洗睡吧……

咱们总是说，要先为客户做增值服务，客户才会感受到我们是用心做事，是在帮助他们，这次先免费赠送定制化苹果，就是典型的增值服务，收益满满。

有种植苹果的同学会说了，如果定制一个苹果，需要多个苹果做备选，日晒，风吹，虫咬等因素都要考虑，做不好的话，定制苹果收入反而不佳。

其实，褚时健研究他的褚橙研究了10年+，克服了很多常人难以想象的困难，最后打造了一款优质产品，所以我认为这些农业技术问题，一定有解决办法。

这是一条差异化的竞争路，提高成品率又不是天大的难事，就看我们是否用心做事啦。比如，定制的成品品相不佳，咱们可以卖给果汁厂，把损失降低到最低。

咱们可以算一笔账，如果100个大客户有10%转化率，第一批下订单的有10家大客户，每家少说要定制400箱吧，则订单合计是4000箱，以12斤/箱计，那就有5万斤的销量，好嘛，还没收获呢，先收了5万斤苹果的定金，这对于种植户来说，开心不？

假设还有90家大客户无动于衷，就是不给咱们下订单，怎么办？我给出的解决办法简单，就是利用甲方杀甲方的招数：

1、我们可以多种一批这10家客户的定制化苹果，不仅为了保质保量，而且能拿到10家客户的定制化的苹果样品；

2、继续种植未下单客户的定制化苹果，每位客户还是定制一箱或两箱；

3、2018年苹果丰收季，我们拿着4样宝贝上门拜访客户：

A、10大客户的苹果样品，组合成两箱；

B、签订合同的复印件；

C、该公司的一箱或两箱定制产品；

D、各类照片资料。

咱们上门的推销话术简单，王总您看，贵公司的同行已经下单啦，今年签订的合同在这儿，样品在这儿，他们口碑签名在这儿，送货照片在这儿，送礼反馈意见在这儿，他们明年下的预订单也在这儿……

这样的推广活动，咱们可以搞5年，每一年骚扰未下单客户一轮，按保守计算，转化率能不能提升至30%？如果OK，5年后，咱们家的苹果树还没有开花，就已经卖出15万斤起了……

苹果寓意吉祥，客户一旦今年采购了定制化产品，明年会断掉这个祝福吗？那是不可能的，因为定制化的苹果礼品粘性太强了，开发一个集团能吃好多年。其实，说白了，定制化就是咱们推销的敲门砖，没有定制化的说辞，客户不会理会咱们啦，有太多水果商上门推销啦……

即使客户因为定制化产品价格高，不予采购，那随着拜访次数增加，他们采购普通苹果的几率也会逐年提升吧，也就是说，要么卖给大客户普通苹果，要么卖给定制化产品，总之，我们是要把货卖出去的。

考虑到定制化产品的损耗，咱们制定的价格可以考虑利润多一些，就看客户是否愿意接受。当然，咱们可以用定制化产品为推销话术，如此，拜访客户的理由更充分哦，有了明显的差异化了嘛，被拒绝的可能性降低。

很多做销售的人都知道，就算定制化苹果比普通苹果贵一倍多，只要出奇制胜引起客户好感，花费两箱苹果钱又算什么？连一顿饭钱都赶不上，但这份孕育了8个月的心意，是花费多少钱都买不回来的！呵呵，做销售就是做一个诚心诚意，不是吗？

这是哥们你未来创业之路，先成为销售高手，再学习一些电商知识，再多认识行业人脉，找到好货源，组建自己的销售团队，嗯，准备3—5年后，完成上述4个目标，你可以出发啦，而且一旦决定做这件事，就需要持续沉淀下去，那是可以做10年，20年的事业哦……

现在的人太浮躁了，都忽略了沉淀的力量，总想杀入某个行业后，立刻就爆发了，那怎么可能不付出任何努力，下山后直接在果园里摘桃子？哎呀，真是想太多了……

农业板块的创业，更需要持续的沉淀哦，褚时健老先生就是榜样！他那么厉害，但在爆发之前还沉淀了10年，牛人尚且要沉淀10年，何况我们草根们……

除了产品就不知道聊什么怎么办？

没经验，没人脉，性格内向的人怎么做好销售？